广交会现场最常出现的8个问题,教你逐一击破!

1.买家就站在展位外瞄一瞄, 
根本不进来,怎么办? 

当潜在客户经过你的展位时,你只有短短3-5秒钟的时间来吸引他们的眼球。有时候你以为的热情招呼可能会让买家吓得立刻想逃,但如果你坐在展位里抓着手机偶尔抬一抬头,或者你跟同事们聚在一起聊天,那你很可能任何机会都得不到。 


你应该做的是: 


No sitting,站立面对着通道,保持着随时可交流的姿态,姿态放松,充满自信,眼神真诚,不要面无表情、露出疲态或愁眉苦脸。 


在买家经过通道望向你的展位,视线有停留(说明TA对你的产品感兴趣),你可以判断一下TA的国籍,尽量用TA的母语问候一句“你好”,如果TA稍有回应,则可以补一句“请进来看看我们的新产品吧”,足以让TA感觉到受重视,并愿意进来看看。


如果展会效果实在很差,人就是少,那么不妨走出展位,带上宣传单页或展板,四处溜达打打游击战,咖啡厅、吸烟处等买家聚集停留的地方都可以利用起来。 





2.怎样判断买家是来套价格的, 
还是真的有采购意向? 

在展会上参展商一般都特别热衷于欧美老外,但有时老外并不一定是采购商,有的是驻中国的厂家代表,有的是国外厂家参展代表。所以首先明确一点:不是所有的老外都是采购商,不是所有的黄皮肤人都是中国人。 


判断买家真实性,首先从接过名片开始:名片的质量,名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,来自哪个国家、城市,电话和传真号码是否合用,有没有自己独立的网站,E-mail 是否是免费信箱,是零售商、批发商还是进口商等。 


然后观察买家的穿着,如果穿着正规西装或公司制服,拉着印有公司LOGO箱包的人,一般来自比较正规的公司。 


开始洽商后,通过专业的发问判断买家的专业程度,可以问的问题包括: 
购买的动机是什么? 
购买能力如何? 
兴趣点和关注点是否和我们其他的客户吻合? 
对具体产品规格、技术参数有何要求? 
希望接受的价位和打算订购的数量? 
以前在哪里采购? 
和中国的哪些企业有过多年往来? 
目前的采购处于哪个阶段? 
是否了解产品的具体数据、专用术语表达专业的品名、规格、型号、原料、成分以及对最小订单量、价格、包装、样本、样品、国际认证? 
…… 

如何判断买家是不是来套信息的同行呢? 


同行虽然对产品也非常了解,但关注点与行业买家还是有所区别的,对某个细节、环节和专业特别感兴趣,目的和着重点不同,喜欢盘问细节,问很专业的敏感问题。而这些问题在平时的业务中一般的买家很少关注。所以,凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别关注。根据对方的客户级别应对。对于有怀疑的不妨运用反问形式询问对方:“一般我们的买家很少关注这些,请问您了解这些对您的业务有什么好处呢?” 





3展会现场应该采取什么样的报价策略? 

展会一般第一天都被买家称为“询价日”。各类买家根据自身采购需求、目标定位收集供应商和关联展品信息,并拜访大量的供应商砍价摸行情。所以我们在报价前要做好功课,做好市场跟踪调研,清楚地知道同行的报价,市场价格变化包括供应商和原材料价格的变化。设法统计出同行的平均价作为首日报价策略。 


客人要求报价时,首先应该认真分析、了解客人的购买意愿、询价动机、真正需求和迫切性,有的放矢地报出虚盘或实盘。根据不同的出口市场、地域特点、买家实力和性格特点及商品特点来调整报价。根据销售淡、旺季的销量,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。首日报过价后或派送资料后记住“熟面孔”,当天下午或第二天再光顾时,一定要重点突破。 


有些业务员一遇到客人要报价、要还价,就去偷瞄老板的眼色,这是非常不妥的,客人会觉得这家公司的价格没有体系,不专业,且有很大的砍价余地。在展前,一定要完成产品报价单,并背熟产品报价和MOQ。找老板最终确认价格这种事,一定是谈的很深入,做最后促单的一种手段。 


展会现场如果条件许可,可以带一台打印机,方便为客人即时制作报价单。这份报价单上需要包括:报价单名称(报价单、产品系列、客户的名字、日期等);报价单顶端左侧为公司的LOGO,右侧为公司的名称及联系方式;报价单项目(产品名称、特征、图片、单价、规格及包装方式、样品原则等);底端为付款条款、银行账号等信息。 





4买家问的问题我答不上来, 
怎么办? 

买家最不能容忍的就是业务员不专业,毕竟他在展馆里的时间也有限,如果你这也不知道,那也要请示老板,买家可能很快就丧失了对你的信心。 


所以在展前,一定要用英文背熟本公司产品的相关信息、规格、报价、交货期、MOQ、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等充分准备应对买家的问题,进行大量的情景模拟对练,能够保证脱口而出。 





5口语不好,去参展是不是完蛋了? 

外贸人JAC曾经分享过一个案例,他认识的一位大哥,学机械出身,口语极差,但他们公司在广交会期间最多的一天一次拿到了9张单子,其中7张是来自这位大哥。他的秘诀是“观察、感觉、专注”。他通过观察客户浏览自己产品时候的反应,凭借感觉判断是否真有潜力可挖,然后不贪多,一次邀请一位买家坐下,专注地谈,洽谈的内容记录得也十分详细。 


建议口语不好的朋友们在展前突击的时候,多整理一些英文版的展会常用对话以及产品相关信息、专用术语,一定要背的滚瓜烂熟,然后与同事互相提问,模拟展会现场。 


参展时不要怯于说,听不懂时一定要反复问,直到弄懂为止。实在听不懂,也可以让买家写下来,手机里装好翻译APP,随时翻译。 


最大程度的利用肢体语言,哪怕单个单词或词组的与老外沟通,只要TA搞明白你的意思了,目的也就算是达到了。 





6展位上每天来往这么多客人, 
如何记住最重要的? 

首先,拿到买家名片不要看都不看就开始跟人家聊起来,要仔细看一下名片上客人的职位、公司名称、是否是对口客户,通过名片上预留的网站网址和邮箱地址来判断客人公司的规模。 


第二,看一下客人来自哪个国家,是否与公司的主要目标市场或计划开发的潜在市场相匹配。 


第三,在洽谈时判断客人是否是高潜力,准备好笔记本或录音笔,重要的地方用笔写下来(比如客人询问的具体产品和技术等),不要太相信自己的脑子。在客人离开展位后,立刻在洽谈表上做必要的记录,并将客人的名片钉在洽谈表上,标明重要级,回到酒店之后立刻分类处理,发出第一封开发信。 


第四,对于高潜客人,主动邀请拍照留念,并将照片编号记录在客人名片或洽谈表上,以对应客人,或要到TA在中国的手机号码甚至是酒店地址,必要时可直接联系高潜客人,去对方处继续洽谈,甚至邀请看厂。 


第五,对于展期内多次拜访展位的买家,一定要充分重视,基本是高潜客人跑不了,回去之后一定要重点跟进。 


另外提醒一点,不要怠慢前来展位参观的老客人。 





7展位地段不好,怎么破? 

每个人都希望自己的展位在主场馆主通道上,然而现实可能是你的展位是犄角旮旯里的小标摊,这时怎么办? 


遇上最普通的单开门标摊,在前期准备时,就要在展位设计和展品摆放上多花点心思,争取能脱颖而出。在设计能力不足的情况下,一些小细节如接待台、伸出去的易拉宝、X展架等物件的设计包装既无太多花费,又可以让你的展位不落入俗套。 


在展品摆放上,要突出重点产品,建议只携带主打产品或有潜力的新品,按照买家的视线路线来规划展品的展示位置,给买家留下清晰、深刻的印象。 


到了展会现场,可别只坐在桌子后头了,标摊好歹也是一笔钱!位置条件不好的展位,我们没有理由坐着不动,必须走出去。曾经在参展时认识了一位大姐,这位大姐北方人,生性热情,从不老实在自己展位上呆着,总在周边溜达,逮着疑似目标就热情寒暄,客户哪里搞得清楚她是哪个公司的,聊到最后被她的热情和专业所折服,就这样她从别人的地盘上成功领回了N个客户。 





8给前来展位的买家发开发信, 
为什么得不到回复? 

首先搞清楚一个情况:买家从广交会回来之后,其实手边的事情非常多,一般情况下,TA优先会去处理一些因广交会出差而耽误的工作,以及广交会上通过观察产品等总结出来的一些需要跟原有供应商、客人讨论的方案或经验。同一时间,TA会收到大量在广交会上遇见的供应商的开发信,而这个时候,TA实际上是没有太多时间去一一仔细阅读的。TA会记住的,是在广交会上拿了catalogue、并做了记号的那几家公司。 


所以如果你在展后发出的开发信石沉大海,这是非常正常的事情。可以使用一些小手段去唤醒买家对你的记忆,比如在邮件中发送你与买家在展位上的合影,以及讨论的方案草稿等等。并且可以多次发送邮件去“磨”,比如买家不回复第一封邮件,那么隔三五天再发一次,然后隔一周再发第三封。如果TA还是不回复,那就暂且列入成单意向不强的买家库里,平时顺带着开发,在半年后下一届广交会时,再发送邀请函。

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